Miroslav Rendko je obchodný riaditeľ Slovenských elektrární, ktorý začínal po revolúcii od nuly – priamym predajom na ulici. Cez vlastné podnikanie a pôsobenie v medzinárodných firmách sa postupne vypracoval až do energetiky, kde pôsobí už viac ako 17 rokov. Na obchode miluje slobodu, rôznorodosť a prácu s ľuďmi. Verí vo férovosť, osobný prístup a schopnosť učiť sa z neúspechu. Ako rád hovorí, dobrého obchodníka si musí zákazník zaslúžiť.
Ako ste sa dostali k salesu?
Už po skončení VŠ a absolvovaní vojenskej služby (vtedy ešte povinnej) som v mojom prvom zamestnaní zistil, že vysedávanie v kancelárii určite nie je to, čo chcem robiť. Bavila ma práca s ľuďmi a osobný kontakt s nimi. Začínal som doslova na ulici a spolu s kamarátom si založili živnosť a skúšali predávať čokoľvek, čo sme si mysleli, že by mohlo ísť na odbyt. Bolo to tesne po revolúcii, takže nápadov bolo neúrekom. V začiatkoch to boli hlavne potraviny, neskôr textil. Získané skúsenosti mi následne pomohli vyhrať výberové konanie na obchodného zástupcu v nadnárodnej spoločnosti, ktorá sa zaoberala predajom technický, medicinálnych a potravinárskych plynov (4 r. Messer Tatragas a potom 11 rokov Air Products). Posledných 17 rokov som v energetike, kde mám na starosti predaj komodít a s tým spojených služieb.
Čo vás na salese najviac baví?
Ako som už uviedol, je to práca s ľuďmi a rôznorodosť práce, kde v podstate nemáte rovnaké 2 dni za sebou, lebo stále sa vynárajú nové výzvy. A najväčšie potešenie? Samozrejme pre obchodníka je to podpis kontraktu, ale aj úspešné realizácie projektov s tým súvisiacich a uznanie odberateľov (zákazníkov).
Pamätáte si na svoj najvtipnejší moment v sales kariére?
Tých bolo samozrejme za tú dobu veľa, ale pobavil ma napríklad jeden pán, ktorý mi raz volal, že pozorne počúval môj webinár a že by chcel od nás nakúpiť elektrinu na budúci rok zajtra na obed, alebo niekedy v noci. Najprv som nechápal a potom som sa začal strašne smiať, lebo ten webinár bol o tom, že sa dá nakupovať Elektrina (plyn) na niekoľko rokov vopred za fixnú cenu, alebo to risknúť na krátkodobom dennom trhu (tzv SPOT), kde poznáte ceny len na nasledujúci deň a tie sú každú hodinu iné. Ukazoval som na grafe, že najnižšie sú spravidla cez obed, keď svieti veľa slnka, alebo potom v noci, keď je nízka spotreba. Pánko si tieto dve veci spojil a vznikol takýto veľmi zábavný príbeh.
Aké nástroje alebo technológie najviac používate vo svojej práci?
Najviac sa mi osvedčil osobný kontakt. Ten na Slovensku funguje, aj keď v poslednej dobe to už často kĺže len do „excelu“, kde si porovnávajú vopred vybraný parameter (u nás zväčša príplatok k cene burzy) a neberú do úvahy ďalšie parametre ponuky, či kvalitu dodávateľa.
Ako dlho pracujete v salese?
Začínal som hneď po zmene režimu, takže je to už cca 35 rokov. Zmien je veľmi veľa. Nákupcovia vo väčších firmách sú oveľa viac vyškolení, používajú rôzne porovnávacie metódy a vyžadujú od svojich dodávateľov komplexné služby. Naopak menšie firmy sa stále ešte spoliehajú na „pomoc od štátu“, ktorý by im mal zabezpečiť „lacné energie“ a oni by sa o nič nemuseli starať.
Čo na salese milujete a čo naopak nemôžete vystáť?
Čo milujem na obchode je „sloboda“, takto by som to asi nazval. Obchodník je (mal by byť!) platený od výkonu a nie vysedávať v kancelárii, takže si sám plánuje svoj čas a to, kam a kedy pôjde. Ak je šikovný a má aj troška šťastia (to sa zvyčajne prikloní na stranu pripravených), tak stihne urobiť to čo treba za oveľa kratší čas, ako jeho menej šikovní kolegovia a nemusí preto vysedávať dlhé hodiny v kancelárii, či do večera jazdiť za klientami.
A čo najviac neznášam je, keď sa dumpuje (podlieza) trh za cenu získania väčšieho podielu, ale za mínusové marže. Toto nedáva zmysel a zažil som za svoju kariéru už veľké množstvo bankrotov, či ukončenia činnosti takýchto spoločností. Ostala po nich len „pachuť“ a smútok u tých, čo im naleteli, lebo za podozrivo nízkou cenou, je vždy niečo skryté.
Aké vlastnosti podľa vás robia z človeka výnimočného obchodníka?
Vytrvalosť, snaha učiť sa nové veci, rozumieť tomu čo predáva a vedieť sa preniesť cez neúspech, lebo tak ako v športe, tak aj v biznise vyhrať môže len jeden
Aký je váš obľúbený typ zákazníka?
Čo otvorene komunikuje, drží slovo a zámerne nezavádza, lebo je veľký rozdiel medzi vyjednávaním a medzi klamaním. Ak to zistím, tak už si dávam veľký pozor, ak vôbec idem na ďalšie stretnutie s ním. Ako hovorí môj kolega, tak dobrého obchodníka si musí zákazník zaslúžiť.
Ako zvládate odmietnutie alebo náročné situácie?
S tým sa musí človek naučiť žiť a pracovať na tom. Nebrať prehru tragicky, ale naopak poučiť sa z nej a pokúsiť sa to nabudúce to urobiť ináč.
Aké je vaše motto alebo rada pre nováčikov v salese?
Obchod (ten v teréne), je v podstate práca s ľuďmi a pozitívne nastavenie a vzťah k ľudom je základná podmienka. Potom, ako som už spomínal, je dôležité poznať svoje produkty, ktporé ponúkam, leboo nie je nič horšie, ako obchodník, ktorého nachytáte na každom druhom vyjadrení, alebo len recituje naučené frázy a nepýta sa, čo ten zákazník naozaj chce.
