V Sales Leaders Talk vám prinášame rozhovor s Andreou Hrušovskou, zakladateľkou spoločnosti HR4U. K predaju sa dostala cez ľudské zdroje – a práve tam pochopila, že ak chcete niečo v tíme naozaj zmeniť, musia to ľudia najprv „kúpiť“. Predaj preto vníma ako službu, nie ako manipuláciu. Baví ju hľadať riešenia šité na mieru, rozvíjať dlhodobé vzťahy a neustále sa učiť. V rozhovore prezrádza, čo ju naučil prvý cold call, aký typ klienta má najradšej, a prečo by sa predaj mal učiť už na základnej škole.
Ako ste sa dostali k salesu?
Môj primárny background je v oblasti ľudských zdrojov. A prvé čo ma napadá : Už len slovné spojenie „predať informáciu“ znamená, že ju zamestnanci – ľudia od vás „kúpia“, prijmú pozvanie na cestu a spoločne smerujete k rovnakému cieľu. O tom je firma: tím dodáva hodnotu pre klienta, teda to musia zamestnanci od Vas „kúpiť“, a to si málokto uvedomuje. Navyše, vynikajúci tréning obchodníka som dostávala denne, keď sa narodil môj starší syn. Vyjednával so mnou, ešte ani nevedel hovoriť. Takže predaj a predajné zručnosti by sa podľa mňa mali učiť na základnej škole už na prvom stupni a cibriť, cibriť a cibriť. Každý z nás ich potrebuje ako soľ.
Čo vás na salese najviac baví?
Mam konzultačnú firmu a ted ana predaji ma najviac fascinuje proces pochopenia skutočných potrieb klienta a následné nájdenie riešenia, ktoré presne zapadne a prinesie hodnotu. Baví ma to víťazstvo, keď sa podarí premeniť potenciálnu príležitosť na úspešnú spoluprácu. Milujem kreatívnu časť prípravy na klienta, kde môžem hľadať unikátne prístupy. Každý klient je iný, každá situácia si vyžaduje špecifické naladenie. To ma núti neustále sa učiť a prispôsobovať sa. Navyše, samotná komunikácia s klientom a dynamika rozhovoru sú pre mňa veľmi motivujúce. V podstate je to o ľuďoch a o tom, ako im môžem pomôcť uspieť.
Pamätáte si na svoj najvtipnejší moment v sales kariére?
Pamätám, samozrejme! Bolo to ešte počas vysokoškolských čias, keď som predávala poistky. Po intenzívnom, myslím, že týždennom školení, som prišla do kancelárie a dostala zoznam kontaktov na volanie. Hneď prvé číslo, ktoré som vytočila, mi zdvihla veľmi milá pani. Trochu mi síce dala zabrat, ale nakoniec súhlasila so stretnutím. Bol to taký úžasný pocit víťazstva, na aký nezabudnem! Poistenie síce neuzavrela, lebo ho už mala, no dodnes som vďačná mojej šéfke, že to na mňa takto „nafingovala“. Prvý cold call – studený telefonát, perfektná príprava a hneď úspech! Dnes viem, že to bolo dopredu pripravené, ale vtedy to bolo pre mňa skutočné víťazstvo.
Aké nástroje alebo technológie najviac používate vo svojej práci?
Dnes sa svet konzultačného biznisu nezaobíde bez moderných nástrojov. V mojej práci sa najviac spolieham na CRM systémy a rôzne nástroje s umelou inteligenciou (AI). Sú kľúčové pre efektívnu správu vzťahov s klientmi a pre optimalizáciu procesov. Tieto technológie nám umožňujú zostať konkurencieschopnými a poskytovať špičkové služby.
Ako dlho pracujete v salese?
V oblasti predaja a business developmentu pôsobím viac ako 10 rokov. Od roku 2014, kedy som založila vlastnú firmu, sa aktívne venujem budovaniu obchodných vzťahov a rozvoju podnikania.
Čo na salese milujete a čo naopak nemôžete vystáť?
Milujem ten moment, keď vidím úsmev na tvári klienta, ktorý získa istotu, že je v dobrých rukách. Ten pocit, keď viem, že mu dodávame presne to, čo potrebuje. Či či už ide o tréning, koučing, HR stratégiu, alebo iné služby z oblasti ľudských zdrojov, a to všetko za férové ceny a v špičkovej kvalite. Je to o budovaní dôvery a vedomí, že sme pre klienta skutočným partnerom.
Naopak, nemôžem vystáť špekulantov. Mám na mysli tých, ktorí sa len hrajú na klienta, organizujú pro forma tendre a žiadajú vás o vypracovanie ponúk, hoci obe strany vedia, že ide len o „papierovú“ záležitosť. Na začiatku podnikania som na niečo také občas pristúpila, aj keď som tušila, že nejde o skutočný dopyt. Dnes sa už do týchto hier jednoducho nezapájam.
Aké vlastnosti podľa vás robia z človeka výnimočného obchodníka?
Vo svete obchodu verím, že skutočne výnimočného obchodníka odlišuje súbor kľúčových vlastností, ktoré presahujú bežné predajné techniky. Základom je predovšetkým schopnosť aktívne a empaticky počúvať. Nie je to len o tom, čo obchodník hovorí, ale najmä o tom, čo dokáže počuť a pochopiť z potrieb klienta. Táto zručnosť umožňuje spojiť sa s klientom na hlbšej úrovni, nazvime to „spojenie s dušou klienta“, čím sa buduje skutočný vzťah založený na dôvere a porozumení nielen obchodným, ale aj ľudským motiváciám.
S tým úzko súvisí aj umenie klásť správne, premyslené otázky. Tieto otázky sú navrhnuté tak, aby odhalili nielen zjavné, ale aj skryté potreby a výzvy klienta, čo umožňuje ponúknuť riešenia, ktoré sú naozaj na mieru. Navyše, výnimočný obchodník je vždy čestný a transparentný. Sľubuje len to, čo skutočne vie dodať, čím si buduje silnú reputáciu a dlhodobú dôveru. Férovosť a etický prístup sú v obchode neoceniteľné, pretože klienti si cenia partnerstvo založené na integrite. V konečnom dôsledku tieto vlastnosti transformujú obchodníka z púheho predajcu na dôveryhodného poradcu a partnera.
Aký je váš obľúbený typ zákazníka?
Mojím obľúbeným typom zákazníka je ten, z ktorého sa postupom času stane nielen dlhodobý obchodný partner, ale napokon aj priateľ. Je to pre mňa dôkazom, že spolupráca bola postavená na skutočnej dôvere, vzájomnom rešpekte a spoločných hodnotách. Takéto vzťahy presahujú bežný obchodný rámec a prinášajú nielen profesionálne uspokojenie, ale aj osobné obohatenie.
Ako zvládate odmietnutie alebo náročné situácie?
Odmietnutie je v obchode bežnou súčasťou a vnímam ho úplne v poriadku. Väčšinou to jednoducho znamená, že klient v danej chvíli nemá potrebu pre moje služby. Neznamená to však koniec, práve naopak, je to výborná príležitosť na budovanie vzťahu, ak je potenciál pre obe strany zaujímavý. Odmietnutie je prirodzenou súčasťou predaja a samozrejme to mnohonásobne prevyšuje počet úspešných – uzavretych obchodov. Je to len informácia, a pre mňa je dôležité si to analyzovať a poučiť.
Aké je vaše motto alebo rada pre nováčikov v salese?
Moja hlavná rada pre nováčikov v sales by bola asi takato: prehra alebo odmietnutie je odmietnutím služby, nie vás ako človeka! Je dôležité si uvedomiť, že odmietnutie sa v predaji vyskytuje oveľa častejšie než úspešné uzavretie obchodu, pokojne aj desaťnásobne viac. Preto je kľúčové prijať to ako bežnú súčasť procesu a nenechať sa tým odradiť. Okrem tohto mindsetu sú podľa mňa absolútne kľúčové vlastnosti empatia a aktívne počúvanie. Ak dokážete skutočne porozumieť tomu, čo klient naozaj hľadá a potrebuje, ste na najlepšej ceste k úspechu. Nejde o to predať za každú cenu, ale o to nájsť riešenie, ktoré klientovi prinesie skutočnú hodnotu.
