Robert Kudrna, riaditeľ pre stratégiu rozvoja predaja v spoločnosti Global Payments, prináša pragmatický pohľad zameraný na realizáciu, ktorý sa formuje na základe dlhoročných skúseností s budovaním a zvyšovaním výkonnosti predaja. Zdôrazňuje, že hoci umelá inteligencia rýchlo mení prostredie predaja, nenahradí špičkových predajcov, ale skôr posilní tých, ktorí ju vedia efektívne využívať. Podľa neho skutočný posun nie je o samotnej technológii, ale o tom, ako predajcovia využívajú čas a poznatky, ktoré im AI poskytuje.
Nahradí umelá inteligencia predajcov, alebo budú najlepší predajcovia jednoducho využívať umelú inteligenciu lepšie ako ostatní?
Umelá inteligencia čiastočne nahradí niektoré predajné pozície, najmä tie, ktoré sa zameriavajú najmä na administratívne spracovanie potenciálnych zákazníkov, a nie na skutočný predaj. Pre špičkových predajcov sa však AI stane výkonným asistentom. Najlepší predajcovia budú využívať AI na zvýšenie svojej rýchlosti, prípravy a efektivity. Tí, ktorí budú AI ignorovať, budú mať jednoducho problém udržať krok s tempom a kvalitou, ktoré si moderný predaj vyžaduje.
Nástroje umelej inteligencie nám vracajú čas, ktorý nám kedysi vzala práca. Ako to zmení predaj?
Nástroje umelej inteligencie nám vracajú čas, ktorý predtým zaberali manuálne úlohy. To vytvára priestor na osobný rozvoj a činnosti s vyššou hodnotou. Obchodníci, ktorí tento čas využijú na zlepšenie svojich zručností, znalostí trhu a vzťahov, získajú výraznú výhodu. Tí, ktorí sa budú naďalej spoliehať len na tradičné návyky, budú zaostávať.
Čo bude v roku 2026 odlišovať špičkové predajné tímy od priemerných?
Rozdiel bude spočívať v príprave, rýchlosti, presnosti, riadení príležitostí, znalosti trhu a disciplíne. Dobrým porovnaním sú jednotky Navy SEALs. Prečo sú považovaní za jednu z najefektívnejších a najuznávanejších vojenských jednotiek na svete? Disciplína. Vďaka moderným nástrojom a umelej inteligencii, ktoré automatizujú rutinnú prácu, budú mať špičkové predajné tímy viac času na budovanie silnej internej disciplíny a realizáciu. Najlepšie tímy budú využívať technológie, aby sa stali ešte štruktúrovanejšími a efektívnejšími.
Prečo spoločnosti investujú milióny do predajných technológií, ale stále majú problémy s pipeline?
Spoločnosti investujú milióny do systémov CRM, automatizácie a predajných nástrojov na vytváranie príležitostí. Najväčšími problémami však často zostávajú ľudský faktor, nedostatok disciplíny, nejednotné procesy, nedostatočné znalosti alebo obmedzené kapacity. Samotná technológia nevytvára pipeline. Stačí realizácia.
Je outbound sales na ústupe, alebo ho spoločnosti jednoducho robia zle?
Outbound sales nezaniká. To, čo zomiera, je zastaraný spôsob, akým to mnohé spoločnosti robia už roky. Podnikatelia a decision-makers sú unavení z generických e-mailov, nekvalitných studených hovorov a irelevantných správ.
Akú úlohu budú zohrávať ľudské vzťahy v podnikovom predaji vo veku umelej inteligencie?
Medziľudské vzťahy zostanú rovnako dôležité ako dnes. Nakoniec, rozhodnutia stále robia ľudia. Umelá inteligencia bude slúžiť ako nástroj na rýchlejšiu analýzu, automatizáciu a lepšie informácie, ale dôvera, vzťahy a dôveryhodnosť budú aj naďalej hnacím motorom podnikového predaja. Stále sme len na začiatku éry AI a najlepší odborníci budú tí, ktorí sa ju naučia rozumne využívať.
Akú najväčšiu chybu robia zakladatelia pri budovaní svojho prvého predajného tímu?
Príliš skoré budovanie interného predajného tímu môže byť veľmi nákladné a riskantné. Mnohí zakladatelia podceňujú, aký zložitý je proces prijímania, školenia a riadenia. V mnohých prípadoch samotní zakladatelia nikdy nevybudovali predajnú organizáciu od začiatku do konca, čo tento proces ešte viac sťažuje.
Prečo mnohé spoločnosti pri vstupe na nové medzinárodné trhy zlyhávajú?
Najväčšími rizikami sú náklady a nedostatok skúseností na trhu. Vstup na nový trh si vyžaduje značné investície, miestne znalosti a správnu sieť. V súčasnosti existujú modely a partneri, ktorí môžu pomôcť znížiť tieto riziká. Kľúčom je učiť sa od tých, ktorí už trhu rozumejú a vedia, ako sa rozšíriť na medzinárodnej úrovni.
Aké zručnosti bude nevyhnutne potrebovať nová generácia vedúcich pracovníkov v oblasti predaja?
Budúci vedúci pracovníci v oblasti predaja budú potrebovať silné koučovacie schopnosti, strategické myslenie, disciplínu, autoritu a hlboké znalosti nástrojov umelej inteligencie. Vedenie sa tiež posunie smerom k budovaniu dôvery a pomoci tímom efektívnejšie riešiť problémy. Úspešní lídri budú zároveň čoraz viac klásť dôraz na rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom a dlhodobú motiváciu tímu.
Ako by mali spoločnosti vyvážiť automatizáciu a autentickú ľudskú interakciu v predaji?
Odborníci na predaj musia hlboko rozumieť svojim zákazníkom aj vlastným produktom. Všetko, čo sa dá automatizovať ako zber údajov, prieskum, reporting – by malo byť automatizované. Ale budovanie vzťahov, pochopenie potrieb zákazníkov a získanie dôvery sa automatizovať nedá. To sú oblasti, v ktorých bude interakcia s človekom vždy nevyhnutná.
Ak by ste dnes budovali predajný tím od nuly, čo by ste urobili inak?
Nevytváral by som hneď veľký interný predajný tím. Najprv by som preskúmal trh a dostupné externé predajné modely alebo partnerov. Až po získaní hlbšieho prehľadu o trhu a presnom pochopení, aké profily sú potrebné, by som začal budovať interný tím. pre kľúčových strategických klientov by som však aj tak odporúčal mať od začiatku skúsených interných manažérov pre kľúčových zákazníkov.
