V Sales Leaders Talk sme sa rozprávali s Pavlom Magicom, CEO a spoluzakladateľom Zoniq. Do salesu sa dostal vďaka technickému zázemiu a ochote prevziať úlohu, ktorú nikto iný nechcel. Dnes ho vníma ako neustály zdroj reálnych dát o potrebách zákazníkov a ako disciplínu, kde sa technológie a ľudský kontakt musia navzájom dopĺňať. V rozhovore hovorí o tom, ako využíva GenAI a ďalšie nástroje, prečo je osobná a relevantná komunikácia kľúčom k úspechu v B2B, aké KPI sú pre neho najdôležitejšie a prečo verí, že AI agenti môžu už čoskoro zásadne zmeniť budúcnosť predaja.
Čo ťa pôvodne pritiahlo k salesu a prečo si v ňom zostal?
Už ako dieťa som sa často domov vracal s novými hračkami. Nebolo to o peniazoch, skôr o schopnosti nadviazať kontakt a nájsť spôsob, ako pre obe strany vytvoriť pocit výhry. Sales je v podstate rovnaký, len ide o iné „hračky“.
Do salesu som sa dostal preto, že to nikto iný nechcel robiť. Technickí ľudia sa zvyčajne vyhýbajú priamemu kontaktu so zákazníkom, nieto ešte predaju. Keďže som ostatných 13 rokov viedol tech tímy a rozumel produktu do hĺbky, bolo logické, že túto úlohu preberiem. A keď som videl, aký má sales priamy vplyv na smerovanie firmy, už som pri ňom zostal.
V čom podľa teba spočíva najväčšia zaujímavosť a dynamika salesu?
Sales je permanentný prísun reálnych dát o tom, čo zákazníci potrebujú, kde sa trápia a čo im funguje. Žiadna analýza alebo interná porada ti nedá taký insight, ako dobrý rozhovor s klientom. A pritom je každý prípad iný. Rovnaký produkt predávaš v odlišných situáciách, s inými prioritami, konkurenciou a časovaním. To znamená, že musíš byť stále prítomný a prispôsobovať sa, inak sa ti obchod rýchlo rozpadne.
Aké technológie momentálne sleduješ alebo používaš, ktoré ti pomáhajú v predaji?
Prekvapím niekoho, keď poviem GenAI? ChatGPT, Apollo, Jasper a niekoľko ďalších. Využívam ich na hľadanie a kvalifikáciu leadov, prípravu personalizovaných ponúk aj rýchle analýzy trhu. Výrazne to skracuje čas, ktorý by inak zhltla manuálna práca. Okrem toho zostávam verný klasike – mail, kalendár, prípadne nástroje na automatizovanie konkrétnych úloh, ako Mailchimp. A najmä pre B2B sales je LinkedIn stále top nástrojom.
Ako sa podľa teba sales zmenil za posledných 10 rokov?
„Sales, sales never changes.“ Podstata ostáva: porozumieť zákazníkovi a priniesť mu niečo hodnotné. Zmenila sa rýchlosť, dostupnosť informácií a nástroje. Internet demokratizoval prístup k informáciám a umožnil jednoduchú komunikáciu po celom svete. Dnes vieš postaviť produkt na Slovensku a predávať ho kdekoľvek. GenAI tento trend posilňuje: demokratizuje prístup k trhom, znižuje bariéry vstupu a umožňuje malým hráčom konkurovať globálne.
Čo je pre teba osobne najväčšia výzva v B2B sales dnes?
Udržať komunikáciu osobnú, relevantnú a bez zbytočného balastu. Keď otvoríš LinkedIn, vidíš obrovské množstvo generického obsahu a ponúk. Preraziť v takomto hluku znamená ísť rovno k veci a rešpektovať čas druhej strany.
Ako pristupuješ k digitalizácii a automatizácii v predaji?
Sales má veľa opakovateľných prvkov. V podstate je to algoritmus. Snažím sa ho rozložiť na kroky, reprodukovať a automatizovať, aby ľudia mohli venovať čas tým častiam procesu, kde má ľudský kontakt skutočný zmysel.
Vieš opísať konkrétny moment, kedy ti technológia výrazne pomohla uzavrieť obchod?
Takmer každý náš obchod je výsledkom vzdialeného procesu – od discovery, cez demo, až po vyjednávanie a uzavretie. Máme klientov, ktorých sme nikdy nestretli osobne. Bez technológií by to bolo nemožné. Odstránili geografické obmedzenia, demokratizujú prístup na trhy a skracujú čas uzavretia obchodu.
Ktoré metriky alebo KPI v sales sú pre teba najdôležitejšie sledovať?
Konverzia medzi fázami pipeline, priemerná hodnota obchodu a dĺžka sales cyklu. Tieto tri čísla ti povedia, či máš kvalitné leady, či sa oplatí investovať čas a kedy môžeš očakávať cashflow. Keď ich máš pod kontrolou, vieš robiť predikcie aj plánovať rast bez hádania.
Ako motivuješ a vedieš svoj tím k dosahovaniu lepších výsledkov?
Musím povedať, že neobľubujem predajné bonusy. Často prinesú rýchly obrat, ale aj problémy, ktoré zvyšok firmy musí hasiť. V začínajúcich firmách je lepšia motivácia úplne jasná: runway a cashflow. Keď má firma stabilitu a rastie, má z toho prospech každý, nielen sales. V takom prípade má zmysel aj delenie ekvity, či bonusy na základe firemných výsledkov, ktoré sú delené prínosom jednotlivých členov tímu.
Aký máš názor na budúcnosť salesu – čo bude podľa teba „game changer“ najbližšie roky?
Som zvedavý na AI agentov. Predstav si, že agent nájde príležitosť, vyhodnotí ju, dohodne podmienky a uzavrie kontrakt. To všetko s minimálnym zásahom človeka. Znie to ako sci-fi, ale technológia sa tam rýchlo blíži. To môže zásadne zmeniť, ako sa firmy dostávajú k zákazníkom, a zvýšiť tlak na tých, ktorí tieto nástroje nevedia využiť.
