V najnovšej epizóde Sales Leaders Talk sme sa porozprávali so Stanislavom Bajaníkom, Head of Marketing and Digital Transformation Specialist v O2 Business Services . Hovorí, ako sa marketing a obchod v B2B svete čoraz viac prepájajú do jedného celku, ktorý v O2 nazývajú MarcomSales – agilný workflow kombinujúci prácu obchodníkov, marketingových tímov a AI agentov. Hovorili sme o tom, ako rýchlosť dátovej analýzy a schopnosť okamžite reagovať na potreby zákazníkov prinášajú firmám konkurenčnú výhodu a prečo je pre Stanislava rast najmä procesom učenia sa a hľadania nových ciest.
Ako sa podľa vás dnes prepájajú marketing a sales?
To, čo v B2C funguje už roky, postupne preniká aj do B2B – digitalizácia a automatizácia procesov, využívanie dát a algoritmov (vrátane AI) pri analýze, asistencii či tvorbe hyperpersonalizovaných ponúk. Kľúčovou výzvou je zosúladiť tieto technológie s prácou obchodníkov, ktorí budú v niektorých segmentoch vždy nezastupiteľní. To si vyžaduje nový pohľad na roly marketingu a salesu. Vzniká hybridný ekosystém, kde sa tieto funkcie prelínajú a dopĺňajú – obchodníci musia byť zručnejšími marketérmi a marketing sa stáva súčasťou predaja. V O2 Business Services tento prístup nazývame MarcomSales – agilná štruktúra, v ktorej sú marketingové a obchodné procesy integrované do jedného celku.
Kde vidíte najväčšie synergie?
Na jednej strane v rýchlosti nasadzovania kampaní, na druhej v okamžitej analýze dát, ktorá umožňuje prispôsobovať aktivity aktuálnej situácii a potrebám zákazníkov.
Čo vás na raste najviac baví a ako ho definujete?
Objavovanie nových príležitostí – biznisových aj osobných. Pre mňa je rast predovšetkým proces učenia sa, poznávania a hľadania nových ciest.
Aké technológie alebo nástroje aktuálne používate?
Rozsah je široký – od kancelárskych a kreatívnych aplikácií, cez nástroje projektového manažmentu a komunikácie, až po analytické platformy a AI. Experimentujem aj s vlastnými AI agentmi. Zaujíma ma vývoj UI/UX, preto som veľkým fanúšikom dizajnu rozhraní. Dnes už 80 % práce začínam na mobile a asi 60 % aj dokončím. Aj preto testujem rôzne mobilné zariadenia – prechod z Apple na Android som urobil najmä kvôli integrácii AI do rozhraní (Gemini AI, Galaxy AI). Verím, že osobný AI asistent v mobile je už prakticky realita. Ako telco hráč si uvedomujem, že musíme učiť technológie využívať rozumne.
Prečo je sales a marketing stále vzrušujúca téma?
Pretože ide o orchestráciu komplexného MarcomSales workflow. Nové technológie zároveň otvárajú príležitosti – aj menšie firmy zo Slovenska sa môžu globálne presadiť s relatívne nízkymi nákladmi. Je to ďalšia vlna demokratizácie obchodu. To, že dnes môžem z Bratislavy osloviť potenciálneho zákazníka v Južnej Amerike či Ázii prakticky okamžite a bez znalosti jazyka, je obrovská zmena.
Zmenil sa váš pohľad na zákazníka?
Áno aj nie. Zákazník musí byť vždy na prvom mieste. Zmenilo sa však to, že B2B klienti dnes neočakávajú klasického obchodníka, ale partnera, ktorý im rozumie a prináša hodnotu. Technológie sú dôležité, ale rozhodujúci zostáva ľudský faktor – „human touch“, ktorý zákazník vníma a oceňuje.
Ako pracujete s dátami?
Zbierame a analyzujeme dáta z jednotlivých fáz marketingu aj predaja, od jednoduchých excelov až po BI dashboardy. Do budúcna to však nebude stačiť – rýchlosť reakcie na nové výzvy si vyžiada MarcomSales workflow s prepojenými dátami a AI agentmi, ktorí budú automatizovať procesy aj rozhodovanie. To je cesta, na ktorej aktuálne pracujeme.
Čo vám pomáha pri rozhodovaní?
Skúsenosti, správne dáta a kritické myslenie. Zároveň veľmi pozorne počúvam kolegov aj klientov – všetci sú odborníci vo svojich oblastiach a veľa sa od nich učím. Verím, že je to obojstranné.
Akú úlohu zohráva osobný brand a autentickosť?
V B2B je človek – obchodník alebo account manager – stále kľúčovým prvkom. Dôvera sa prirodzene spája s ľuďmi, nie s technológiou. Firma sú ľudia a zákazníci sú ľudia. V našom segmente je vybudovanie dôvery často prvým a nevyhnutným krokom k akejkoľvek ďalšej diskusii.
Ktoré kampane či projekty považujete za najúspešnejšie?
Nevidím jednu kampaň ako najdôležitejšiu – každá ma niečo naučila. Za veľký úspech dnes považujem spustenie pilotnej fázy MarcomSales workflow, kde kombinujeme AI s prácou obchodníkov a testujeme vysoko personalizované mikrokampane. Učíme sa pracovať s dátami v novom ekosystéme a myslím si, že sme v tomto lídri. Najväčším úspechom je však tím – spoznal som skvelých partnerov, napríklad Katku Šimkovú a tím CloseRocket, s ktorými robíme veľké veci nielen na Slovensku.
Aká je najväčšia výzva v dnešnom sales/marketing svete?
Každá firma si bude musieť vytvoriť a viesť vlastné MarcomSales workflow – prepojiť technológie s ľuďmi a pritom nestratiť schopnosť byť dôveryhodným partnerom. Pretože aj v digitálnom svete je to stále primárne o ľuďoch a pre ľudí.
