V Sales Leaders Talk vám prinášame rozhovor so Zuzanou Zamborskou, spoluzakladateľkou v LUMUS Investment Collective. Obchod vníma ako spoluprácu – pri hľadaní riešení s klientom sedí „na jednej strane stola“ a spoločne skladajú to, čo obom dáva zmysel. Verí v počúvanie, trpezlivosť a správne načasovanie, vďaka ktorým sa obchod často uzavrie prirodzene. V rozhovore prezrádza, prečo jej CRM dostalo prezývku „Minimalista s misiou“, aké filmové postavy by obsadila do obchodného tímu a prečo by meetingy o forecastoch radšej nahradila kreatívnymi „deal design session“.
Ak by si mala pomenovať svoj obchodný štýl podľa startupu, aký by to bol a prečo?
„Figma sales“ – obchod ako spolupráca. Namiesto klasického presviedčania vytváram priestor, kde klient spolu so mnou „dizajnuje“ riešenie. Sme na jednej strane stola, spájame nápady a postupne skladáme to, čo obom dáva zmysel. Obchod tak prestáva byť transakciou a stáva sa spolutvorbou.
Pamätáš si moment, keď si si prvýkrát povedala: „Teraz som naozaj dobrá obchodníčk“? Čo sa vtedy stalo?
Keď partner na veľkom projekte povedal: „To, čo ste postavili, presne zhmotnilo to, čo sme nevedeli pomenovať.“ Uvedomila som si, že áno čísla v obchode sú dôležité, ale hlavne ide o to, že niekomu sadneš ako posledný dielik puzzle.
Ak by si mala dať svojmu CRM prezývku podľa toho, ako sa k nemu správaš, ako by znelo?
„Minimalista s misiou“ – žiadne zbytočnosti, len účelnosť a pohyb vpred. Každý zápis má zmysel a nikdy nezostane visieť – vždy je tam ďalší krok, aj keby mal byť len o pár dní. CRM je pre mňa nástroj akcie, nie archív spomienok.
Ak by sme otvorili tvoju e-mailovú schránku, aká veta sa najčastejšie objavuje v tvojej odoslanej pošte?
Najčastejšie tam nájdete vetu: „Poďme nájsť spoločné riešenie.“ Obchod vnímam ako dialóg, nie ako presviedčanie. Chcem, aby klient cítil, že hľadáme cestu spolu
Čo bola najneočakávanejšia vec, ktorá ti niekedy pomohla uzatvoriť obchod?
Nebola to jedna veľká náhoda, skôr opakujúci sa moment: klient práve dozrel na riešenie, ktoré sme mali. Väčšinou som len dobre počúvala, vnímala signály a neponúkala predčasne. Keď prišiel ten správny čas, stačilo málo – a obchod sa uzavrel takmer sám.
Čo si myslíš, že si o tebe klienti myslia po prvom calle – a čo dúfaš, že si myslia?
Myslia si: „Toto je trochu iný prístup, než na aký sme zvyknutí.“ Dúfam, že cítia dôveru, že to, čo tvoríme, nevzniká len preto, aby sme niečo predali, ale preto, že chceme nájsť riešenie, ktoré im bude naozaj sedieť.
Ak by si mala obchodný tím poskladať zo známych filmových postáv, kto by robil lead gen, kto closing a kto retenciu?
Lead gen: Lorelai Gilmore (seriál Gilmorové dievčatá) – spontánna, zvedavá a ukecaná presne do tej miery, že ju ľudia chcú počúvať. Vie vytvoriť spojenie v priebehu pár minút – aj s niekým, kto „nič nehľadá“.
Closing: Ben Whittaker (Robert De Niro film Stážista) – pokojný, múdry a pozorný. Nesnaží sa predať, ale pochopiť – a práve vďaka tomu vytvára dôveru, na ktorej sa spolupráca uzatvára takmer prirodzene.
Retencia: Minerva McGonagall – konzistentná, lojálna a vždy stojí za svojimi ľuďmi. Klienti pri nej cítia, že ich hodnoty niekto stráži – a práve preto pri nej zostávajú.
Ktorá metrika podľa teba vyzerá super na slide, ale v skutočnosti je pre obchod dosť nepodstatná?
Počet oslovených firiem alebo odoslaných e-mailov často vyzerá dobre na slide – ale reálne o ničom nehovorí. Bez kontextu záujmu, relevantnosti a konverzného pomeru je to len digitálny šum. V obchode nie je cieľ spamovať – cieľ je osloviť správnych ľudí správnym spôsobom.
Ak by si mohla vymeniť jeden klasický „sales rituál“ za niečo efektívnejšie alebo zábavnejšie – čo by si navrhla?
Forecast meeting by som nahradila „deal design session“. Tím by spoločne kreatívne premýšľal, ako obchod uchopiť netradične a čo všetko by mohlo klienta naozaj nadchnúť – nie len reportovať status quo.
Čo je niečo, čo si sa naučila od klienta, a nie z kníh ani školení?
Naučila som sa, že niekedy klient nepotrebuje odpoveď hneď – potrebuje priestor, aby si ju našiel sám. V obchode ma to naučilo viac mlčať a menej sa snažiť „zachrániť situáciu“. Dôvera často vzniká práve v tých chvíľach, keď necháš klienta rozmýšľať a neponáhľaš sa s riešením.
