V Sales Leaders Talk sme sa rozprávali s Tomášom Hegedűšom, CEO spoločnosti CBRE. Obchod vníma nielen ako motor firmy, ale aj ako osobný zdroj energie a rastu, ktorý ho motivuje už celé roky. Hovorili sme o tom, čo podľa neho odlišuje skutočne výnimočných obchodníkov od priemerných, prečo je pipeline pre neho najdôležitejším ukazovateľom zdravia biznisu a akú rolu v úspechu tímu zohráva silný sales manažér.
Prečo je pre teba obchod osobne dôležitý, nielen pre firmu?
Predaj je motorom každej firmy. Pre mňa osobne predstavuje predaj predovšetkým rast – a rast je hodnota, ktorú vyhľadávam vo všetkých oblastiach života. Obchod je pre mňa práve tou hnacou, rastovou energiou, ktorá ma napĺňa a motivuje.
Kedy cítiš, že obchod “tečie” – že všetko ide ako má?
Ten moment, keď sa preplnená pipeline mení na uzavreté obchody a zákazníci sú nadšení – to je tá skutočná satisfakcia.
Ako spoznáš, že máš pred sebou fakt výnimočného obchodníka, nie len dobrého?
Skutočne dobrému obchodníkovi záleží na ľuďoch – nehľadá osobný prospech cez manipuláciu, ale pomáha zákazníkom nájsť najlepšie riešenie pre ich potreby. Ak vie, že existuje vhodnejšia možnosť inde, s úprimnosťou odporučí práve tú.
Aké technológie by si si nechal, keby si musel všetky ostatné vyhodiť?
V zásade sú potrebné iba 3 technológie: 1. CRM 2. CRM 3. CRM
Ktoré číslo v reportoch ti hovorí viac o zdraví obchodu než všetky ostatné?
Piepline
Čo ťa na obchode dokáže stále nadchnúť aj po rokoch?
Poďakovanie od klienta
Aká bola tvoja najlepšia “deal story”, ktorú si dodnes rád rozprávaš?
Niekoľkokrát sa nám stalo, že sme klientom povedali veci, ktoré nechceli počuť, a upozornili ich na možné riziká. Napriek tomu naša úprimnosť nepadla na neúrodnú pôdu. Keď sa neskôr ukázalo, že by im naša „nepopulárna“ rada ušetrila nemalé peniaze a množstvo starostí, spolupráca a vzájomná dôvera sa vždy ešte viac posilnila.
Čo by si robil inak, keby si mal znova budovať obchodný tím od nuly?
Počas posledných 20 rokov budujem obchodné tímy a neustále vznikajú nové. Myslím, že dnes už robím menej chýb, no overená a zásadná pravda ostáva rovnaká – kľúčom k úspechu je mať silného sales manažéra, ktorý dokáže tím nielen vybudovať, ale aj viesť.
Kedy si sa naposledy cítil ako obchodník, nie ako CEO?
CEO je vždy obchodník – či už smerom dovnútra, keď ide o misiu, víziu, stratégiu a vedenie manažérov, alebo smerom von, keď reprezentuje firmu pred partnermi a zákazníkmi. Niektorí CEO sú viac orientovaní dovnútra, iní skôr navonok. Ja sa snažím riadiť princípom Pareto – hľadať rovnováhu tam, kde prináša najväčší efekt.
